株式会社Buffの中内と申します。Buffは「営業を科学する」をテーマに、営業顧問事業と自社ツールの提供を行っております。営業に強いキーエンスやリクルート出身のメンバーと、プロダクトに強いディー・エヌ・エー出身のメンバーで構成されている会社です。

まずキーエンスやリクルートの営業組織がなぜ強いのか、という話をさせてください。Buffが研究した結果、その秘密は文化にあると考えました。文化とは「その組織における当たり前」のことです。例えばキーエンスの同じ部門の出身者に「1日当たり何アポ行くのが当たり前でしたか？」と聞くと、驚くべきことに全員から同じ数字が返ってきました。それだけ当たり前の水準が可視化されているのです。

こうした営業のアクションに存在する当たり前を分析し、強い組織に共通する5つの要素をまとめたのが、「5 Standards Model」です。この5つの当たり前の水準を高めれば、強い営業組織が作れます。

5 Standards Model（5S）は、「接触面積」×「記録」「計画」「実行」×「共有」から構成されます。接触面積とは営業活動の量です。分かりやすいのはアポ数。先ほどの事例では、営業出身メンバーは、全員が9件という高い水準で活動していました。

記録・計画・実行というステップでは、営業の質が改善できます。例えば、ある業界の需要が高まるようなニュースがあると、その翌朝には全国の営業マンが自分のテリトリーのその業界をリストアップし電話している、これは記録・計画・実行のサイクルが素早く回っています。

共有とは、社内での情報共有頻度のことです。例えば、ある営業所での販売事例が翌日には全国の営業所に周知され、その日からその事例を使った成約が発生する。共有の水準が高い組織ではこんなことが毎日起きています。

Buffが営業顧問に入る際は、5Sを高めるための仕組みやベストプラクティスを提供しております。例えばある人材系スタートアップでは、3か月で売り上げが3倍に。数千名規模のメーカーでは、営業支援ツールの記録文化やデータに基づく営業手法を浸透させることに成功しました。

多くの営業支援系サービスは、5Sのどこかを解決しています。例えばベルフェイスのオンライン面談は、移動時間をなくして接触面積を高めており、MiiTelの営業電話の自動書き起こしでは、記録のコストを下げられる。Buffは最も余地のある共有領域に参入し、共有文化を促進するツール「DigDoc」を提供します。

一般的な組織と営業が強い組織での乖離が最も大きいのが、共有の部分です。強い営業組織で情報共有が起きる頻度は、一般的な組織の10倍以上といっても過言ではありません。

また一般的な組織では情報が属人化しやすく、誰かが作った資料を自分でも作成してしまうことがよく起きています。営業部で扱う資料は、提案書や事例資料、カタログなど多種多様で、あまり整理されずにフォルダのどこかに埋もれがち。DigDocはこの資料を探す時間を、10分の1にするサービスです。

DigDocを社内で利用しているSalesforceやSlack等と連携させ、DigDocの検索窓にワードを入力すると、欲しい資料がすぐに表示されます。例えば「コスト削減」というワードで検索をすると、ヒットした本文の前後が抜粋され、サムネイルで中身が確認できます。検索結果の画面で、欲しい情報かどうかを判別できるのです。同時に関連コンテンツもサジェストされるので、情報がより見つかりやすくなります。

またDigDoc内でのユーザーログは全て分析可能なので、売れている営業マンがどんな情報を見ていてどんなワードで検索がしているか、どんな情報が足りていないのか等の可視化も可能です。

DigDocを使い、Buffがカスタマーサクセスとしてサポートすることで、強い共有文化を持つ組織を作ることが出来ます。Buffは世の中の営業水準を変えます。ご清聴ありがとうございました。