クラフトビールの定期配送「Otomoni」

サービス概要：「Otomoni（オトモニ）」は世界各国・日本各地のクラフトビールをお届けする定期配送サービス。コンビニやスーパーのお酒は飽きてしまった、クラフトビールはよくわからない、苦手な味のお酒は避けたい、という方々がユーザーとなっています。お酒は飲むけどクラフトビールは飲んだことがない、という方が使い始めるケースが多いそうです。

Monthly Pitch編集部はココに注目：種類は2000、取引のあるブルワリーは260を超えたりと、Otomoniは膨大な数のクラフトビールを取り扱っています。単に配送するだけでなく、ユーザーの手元に届いたビールはアプリで管理され、届いたビールに合う食事がレコメンドされたりするのもOtomoniの特徴です。レビューをすれば、次回配送されるビールのパーソナライズに反映されるため、レビューすればするほど自分が好きなビールが届く仕組みとなっています。既に7万件集まったレビューはレコメンドだけでなく、Otomoniオリジナルビールの製造にも役立てているそうです。

Otomoniはユーザーだけでなく、ブルワリーにも価値あるサービスとなっています。クラフトビールは賞味期限が短い、万人受けするわけではない、冷蔵保管が必要という理由が重なって、コンビニやスーパーでは取り扱いにくいのが実情です。しかしOtomoniはユーザーに直接配送するので、これらを気にする必要はありません。またブルワリーは少人数で運営されているので、営業やマーケティングに手が回らないことも多いため、Otomoniがそれを代行しているとも言えます。

「クラフトビールの流通はまだまだ増やせる。」クラフトビールのサブスクからマルチサイドプラットフォームへ進化していきたいと、代表の金澤さんは語ります。

詳細：meuron（ミューロン）は2014年3月、ヘッドハンターを経て、インキュベーション事業を手掛ける BEENOS でリクルーティング分野を担当していた金沢俊昌氏により設立。2016年10月にダイエット献立を AI が作成する「CALNA（カルナ）」、2019年11月にクラフトビールのサブスク「OTOMONI（オトノミ）」をローンチした（当初のサービス名は Futarinomi）。

OTOMONI は、国内外のブルワリー200社、1,900種類以上のクラフトビールの中から、ユーザの好みに応じて、隔週更新で毎回異なる6本のクラフトビールを届けてくれる。ブルワリーにとっては、場所や経営規模にかかわらず新たな潜在顧客にリーチでき、また、ユーザにとってはさまざまなクラフトビールを楽しめるメリットがある。

meuron はこれまでに、ギフティ、ANRI、ベンチャーユナイテッド、BEENEXT、インテージホールディングス、SBI インベストメントなどから資金調達している。クラフトビールをサブスクで届けるスタートアップは、本場イギリスではレッドオーシャン化で閉鎖を余儀なくされたスタートアップもあるが、アメリカやアジアでは、まだこれから成長が期待される領域だ。

meuronの金澤と申します。Otomoniは全国各地のクラフトビールをお届けする定期便のサービスです。

クラフトビールの定期便というと、非常にニッチなユーザーが使っているという印象を抱いている方もいるかもしれません。しかし実際には「クラフトビールはOtomoniで初めて飲む」という、ビギナーが非常に多く使っているサービスとなっています。コンビニやスーパーなど、どこでも売っているお酒に飽きてしまっていたり、色々な種類のお酒を試したいけれどどれを選べばいいかよくわからない、等がOtomoiを使いはじめるきっかけです。

Otomoniはそんなユーザーのために、2000種類以上の中から毎回違うクラフトビールをお届けし「こんなクラフトビールがあるんだ」という出会いを体験してもらうサービスとなっています。

ただビールを届けるだけではありません。届いたビールはアプリに記録されていき、同時に「どのような味わいなのか」「どんなご飯と一緒に食べたらいいのか」というコンテンツが見られるようになっています。またビールのレビューをすると、その意見が次回以降配送されるビールのパーソナライズに反映されていく仕組みとなっています。

サービス自体は2020年から運営しており、定期会員は堅調に増加。チャーンも低く、継続性が高いサービスとなっています。

日本ではクラフトビールを作るブルワリーが近年増えてきており、色々な商品が誕生。一方でクラフトビールは、賞味期限が短かったり、冷蔵保管が必要だったり、また必ずしも万人が好きな商品というわけではないので、コンビニやスーパーで取り扱いにくい商品というのも事実です。

またブルワリーは、少人数でなんとか運営していることが多く、営業・マーケティング・配送になかなか手が回せていません。そのため、ブルワリーの98%が大手小売りに対して販売できていないと言われています。

これらの問題をOtomoniは、色々なブルワリーから色々なクラフトビールを仕入れ、会員に販売するというモデルで克服しています。それを支えているのがデータです。すでに7万件以上（編注：数値は2022年7月現在）のレビューデータがOtomoniに蓄積されており、それを元に各会員に合ったビールをレコメンドしています。またデータはオリジナルビール開発にも生かしており、非常に人気なビールも生まれました。

また事業を進める中で、クラフトビールに関する相談をいただく機会が増えています。飲食店から頂いているのは、例えば「ヴィーガンメニューとクラフトビールをペアリングしたい」「顧客層に合ったクラフトビールを販売したい」という相談です。オンラインイベントに伴って、参加者の自宅に送るクラフトビールを見繕ってほしいという依頼もありました。やはりお酒は、コミュニケーションツールとして非常に勝手のいい商品だと感じたところです。

とはいえ、先述したようにブルワリーは少人数で運営しているところも多く、このニーズに対応した発送業務に対応するのは大変です。そこで本来ブルワリーが対応する定期便の運用を、meuronで代行するという取り組みも始めました。

このようにmeuronは、ブルワリーがクラフトビール開発に集中できるソリューションを増やしています。同時に、ブルワリーが流通に耐え得るような改善のサポートも実施。この活動を拡大・継続できればクラフトビールの流通はまだまだ増えていくと考えています。

そこでOtomoniは今後、サブスクからクラフトビールのマルチサイドプラットフォームへと進化していく考えです。そうすることで、「世界中のクラフトビールを毎日のオトモニ」にという環境を社会に実装していきたいと思っています。以上です。ありがとうございました。