ECサイトでモノのレンタルやサブスクを支援するシェアリングプラットフォーム「marvle」

ONZO 代表取締役 知場啓志氏

サービス概要：元々オーディオ機器のサブスクレンタルサービスを運営していたONZO。そのノウハウを駆使し開発したのが、ECサイトでモノのレンタルやサブスクを支援するシェアリングプラットフォーム「marvle」です。

marvleを利用するのは、主にD2Cや小売り事業者。marvleを導入することで、自社のECサイトに、商品のレンタル機能を簡単に導入できるようになります。商品をレンタルして実際に使ってみることで、消費者には商品を購入するか否かをゆっくり考えられるメリットが生まれます。

Monthly Pitch編集部はココに注目：ONZOの知場さんがピッチで例に出したのは、ECで販売されている55万円の商品。実物を確認せずに購入するには勇気が必要な金額です。この商品を試せるならいいですが、展示が遠方でしかやっていなかったり、短時間しか使えなかったりと、課題も少なくありません。

かといって、この問題を解決するために、販売を主なビジネスとする企業が、自社でレンタルやサブスクの仕組みを構築するのは大変です。そこで登場するのがmarvle。marvleはあらゆる機能を備え、レンタルやサブスクをしたい企業・消費者に貢献します。高級品を中心に、オーディオ、バッグ、フィットネス器具、電動工具など、実物を見てからECで購入したいという商品を中心に、導入が広がっているそうです。

詳細：家具のIKEA、DIYのHome Depot、スポーツウェアのNike、ファッションアイテムのH&M、スポーツ用品のDecathlon——これらはいずれも、メインの販売ビジネスと並行して、レンタルサービスやサブスクサービスを提供している企業だ。レンタルやサブスクは、本人確認や審査などの観点からもオンラインサービスと相性がよく、店頭での既存の販売ビジネスと整理する観点からも、eコマース上にレンタルの選択肢を設けている企業が多い。

アメリカのサブスク事業向け管理 SaaSを運営する Zuora が2019年に発表した調査によると、74％の消費者は自分で所有する物を減らし、その多くをレンタルやサブスクで補うと回答した。世界経済フォーラムもまた、2030年までに「人々は欲しいものを何でもレンタルし、ドローンで配達されるようになる」と予測している。購入する前にレンタルやサブスクが最初の選択肢として選ばれる傾向も増えるだろう。日本でも、カメラ機材のサブスクサービス「GooPass」が資本提携したビックカメラと協業している。

世界的に見てみると、ヨーロッパの環境に対する関心の高さを反映して、サーキュラーエコノミー（循環型経済）を促すスキームが評価され、フィンランドの「Rentle」が躍進している。Rentleはレンタルに特化したコマースプラットフォームで、これまでに500万ユーロ（約7.2億円）を調達している。サブスクやレンタルを提供するコマース事業者もまた、RBF（売上連動型ファイナンス）をはじめ資金調達手段の多様化により、eコマースに加え、レンタルコマースに参入する事例が増えることが予想される。

株式会社ONZOの知場と申します。よろしくお願いいたします。ONZOはECサイトでモノのレンタルやサブスクを支援するシェアリングプラットフォーム「marvle」を運営しております。

ONZOは2年半ほど、オーディオ機器のサブスクレンタルというニッチなサービスを提供してきました。地方の方を中心に、購入前に商品を試してみたいというニーズを満たし、解約率も低く、振興会の特別賞もいただくサービスへと成長しています。そのノウハウも活かし「marvle」の開発に取り掛かったのです。

さて皆さん、この55万円の商品、ネットショッピングで見ただけで購入できますでしょうか。ほとんどの方は難しいでしょう。こちらはあるECで販売している商品なのですが、高額なこともあって、なかなかECのみでは購買に繋がりませんでした。かといって店舗は愛知県春日井市にあり、商品が気になっても足を運べない方は大勢います。そこで商品を顧客に気軽に手にとっていただける仕組みとしてレンタルやサブスクを検討するに至りました。とはいえ、システムやノウハウの問題もあって、簡単には導入できません。

このような課題を解決するため、ONZOはmarvleを開発しました。marvleの価値は、レンタル・サブスク周りに必要な機能をオールインワンで提供できることです。marvleでシェアリングのD2C化を図り、モノのシェアリングをしたいEC事業者を支援していきます。自社ECにレンタルの仕組みを導入すれば、顧客が実際に手に取って試してから購入できるというニーズを満たせますし、サブスクの仕組みを導入すれば、顧客のLTVを上げられる。これによりmarvleの導入企業は、顧客一人ひとりのニーズに向き合った消費が提案できるようになります。

marvleはシェアリングをしたい人にシェアリングをしてもらうサービスではなく、購入目的のユーザーに対してシェアリングをしていただくサービスです。これにより、既存のシェアリング市場を超えたマーケットを狙っていけると考えています。なおmarvleは、月額のシステム利用料とトランザクション費用をいただくモデルで、既にオーディオやバッグ、電動工具、フォットネス器具を販売するEC等に導入いただいています。

marvleの事業規模はProduct as a Service単体で860億円、マーケティング支援で90億円、リセールで200億円を見込んでいます。

日本はこれまでモノづくりで培った文化や技術があり、非常にサーキュラーエコノミーと相性が良く、marvleが狙う市場は日本発で世界を取れる数少ない市場です。一人ひとりにちょうどいい消費スタイルを提案していきたいと考えています。以上です、よろしくお願いします。